商材選びの基準について(その3)

 中江哲夫

05オリジナリティと利幅」以外にも色々な商材選びのポイントがあると思うのですが、なぜ他のポイントがどうして重要でない、意味がないかを説明します。
それはすべてインターネットの購買行動、つまりお客様の行動が、「購買動機(ニーズ)を持っている人が探して買う」という共通したものであることに理由があります。

例えば知名度やニーズの強さ。
これはあると逆に競争が多く、売ることが困難です。
よく、「今流行っているものを売りたい」という人がいますが、それは大手通販(例えばジャパネットタカタなど)がやっていることです。買い手も多いが、売り手はそれ以上強大。通常では勝てません。
「今年はインフルエンザが流行ったのでマスクがよく売れた」なんて話を聞きますが、
それは買い手が多く、売り手の予想以上にニーズが強かった、または品薄で売り手の数が減ったのが原因です。売れることはもちろんいいのですが、それが持続するわけではありません。経営を考えれば、それはあくまでも一時的な現象です。

売り手の商品知識、仕入れルートがある、なども、それを前提に扱える商品の中で商材を選ぶと、たぶんですが売れません。それは大抵どこでも売っている商材だから。ユニークな商品で仕入れルートがあるのでしたら話はもちろん別です。

売り手の知識も、むしろ商材を決めてから勉強したほうが得策です。
ネット販売に必要なものは、商材のついての豊富な知識です。プロとしてお客様に判断材料を提供できなければなりませんし、そもそもコンテンツを大量に必要とするネット販売は、商材についての大量で幅広く、深い知識があればあるほどコンテンツ、つまりページが増えて集客に効果を発揮します。でもそれは商材を決めてからで間に合います。

使用期限が長い、在庫スペースが取らない、メール便(今はもうなくDM便ですが)で送れて手軽、などといった特徴も、もちろん通販には有利な点ですが、これを重視して商材を選ぶポイントになはりません。

「安く売ることができる」。
ネットショップでは他よりも安くしないと売れない、という話もよく聞きます。
商売にとって販売価格決めは大切で重要な事項です。お客は安いほうが買いやすいのですから。
でもネットでの価格競争というのは、実店舗に比べるとはるかに熾烈です。そのエネルギーを持続的に店に注入し続ける、という根性があれば、価格訴求はありです。

「利幅があるから安く売ることができる」と「売るために安い値段を設定する」というのは、結果が同じ値段でも全くショップ経営にとっては意味が真逆に違います。前者が安売りができる「体力」のあるお店で、後者はじり貧の「明日のない」お店です。実店舗でもネットでもここは同じです。

くどいですが、商材選びの重要なポイントは
「商材のオリジナリティと利幅」
になるわけです。

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